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      郑州包装设计公司那家好?

      时间:2014-11-19 | 点击次数:1614次

      IMSC工业品营销研究中心发现,工业品营销战略有核心十六字必须把握,即准确定位、发现优势、做到最好、组建团队。


        案例:海尔的团队



        1984年张瑞敏接手海尔的时候,海尔是个亏损147万元的小厂,当时的工资是张瑞敏回农村借来的,85年的时候,面对76台质量不合格的产品,张瑞敏轮起的铁锤,从此海尔树立了做家电行业强势品牌目标,开始了狠抓质量的品质管理。20年来持续稳定发展,已成为在海内外享有较高美誉的大型国际化企业集团。产品从1984年的单一冰箱发展到拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内的96大门类15100多个规格的产品群,并出口到世界100多个国家和地区。2004年,海尔全球营业额突破1016亿元。同年海尔蝉联中国最有价值品牌第一名,品牌价值高达616亿元。2004年1月31日,世界五大品牌价值评估机构之一的世界品牌实验室编制的《世界最具影响力的100个品牌》报告揭晓,中国海尔唯一入选,排在第95位,实现中国品牌零的突破。  www.richrosenzweig.com


        从海尔的砸不合格冰箱事件开始,海尔开始了抓产品品质的名牌战略,产品的品质成了海尔集团的管理重心,借助这件事,海尔也赢得了消费者的信任,然后其实施的“海尔星级服务”推动了海尔的发展,其打造“中国家电行业第一品牌”的抱负也得以实现,海尔从冰箱入手,将海尔打造成了中国第一冰箱品牌,当时消费者评价说“买冰箱买海尔的”。在冰箱行业里准确定位后,海尔开始了由白色家电向黑色家电的延伸,由于黑色家电依然是电器行业,海尔进入后成功了。海尔的中心产业是电器行业,但目前海尔的产业已延伸到医药、保健品、餐饮、电视、电脑、手机、软件、物流、金融等十多个领域。 



        中央空调等行业他们做到了最好,因为有着一群兢兢业业的海尔人,他们的SBU理念凝聚了全世界5万多人的海的团队。



        1、准确定位 



        营销活动开展的第一步,首先找准自己的定位。有一位大师级人物给定位下过这么个定义:将头上的头发拔得剩下一根,在风中摇曳。有些戏剧成分,但是很形象的说出了定位的重要性。定位准确与否,直接决定了一项营销活动的成败以及成功的大小。 



        例如:用友确定走ERP超市型;金蝶确定个性化领导之路;新中大确定为财政系统的领导者。 



        2、发现优势 



        自己有了准确的定位之后,再要就是要努力发现自己的优势所在。优势就是客户有需求,同时竞争对手做不到,或者没有你做的好;优势就是你与别人的不同;优势就是项目本身与众不同的特点,这个就是优势。 



        每个人、每项事物,包括营销活动,都会存在自己的优势。发现优势对于营销活动本身非常必要。在家电行业及中央空调行业内,大家都认为海尔的服务好,这就是优势,但相对成本提高导致价格高一点,很正常,客户一般都能接受。



        3、做到最好



        既然优势我们找到了,接下来就是把优势放大。就是说,我们要努力把自己具有得优势做到最好,聚焦就是这个意思。比方说,火柴头效应。每个人、每项事物仅仅具有了优势还远远不够,只有将优势最大化发挥出来,才可能被认同,才有可能走向成功。



        特别是销售人员进行销售时,成为老鸟,甚至遛鸟境界,才是最好的!这样配合市场管理的优势,才能把营销发挥到极致。

       




        案例:销售人员的四鸟等级



        把销售人员分成四个境界:



        第一种境界销售人员我们说做菜鸟。什么叫菜鸟?看到客户眼睛发光,只介绍自己的产品,这种叫菜鸟经济的人,所以也被称为产品的高手。但是慢慢的开始做销售,你一定会经历过这个过程,特别是一开始做销售的人,慢慢开始跨越你就懂得学了很多的技巧。比如:“张总你看是这个礼拜有空,还是下了礼拜呢?”张总说:“那就下个礼拜吧。”“那张总下个礼拜从星期一到星期五有五天,你看是星期三有空,还是星期四有空呢?”张总说“那就星期四吧。”结果你又跟了一句:“张总星期四你看是上午有空还是下午有空呢?”张总会跟你说:“兄弟你不要再打电话骚扰我了”啪电话挂了。为什么?你用二选一的法则,面对张总这样的老鸟,你怎么能干得过他呢,所以这种就是你玩技巧玩的太多,不好。



        你倒不如直接跟他说,张总下个礼拜星期四左右我想跟你当面沟通一下,你看行吗?就直接就跟他提出时间约会。这种境界叫做(中鸟)的,又被称为技巧的专家。



        第三种境界那就很厉害了,说成老鸟境界。什么叫老鸟?就像医生一样,懂得四个字:望、闻、问、切吧。不要着急讲产品,先了解需求,针对需求再提供个性化的解决方案,甚至我会有意识的把客户的问题扩大化一点。 



        举例:各位你经常到医院去,你一个小小的感冒,医生可能跟你说,哎呀,你这个感冒已经好几天了,你可能要打针挂了。你说我不挂水我身体很棒,医生会跟你怎么说?你不挂水可以的,麻烦你在病历上签一个字,一旦出问题了我不负责任的,来,你来签了。你一看到了这个架式,你挂还是不挂?你心不甘、情不愿的开始挂水了。为什么?医生用了一招,让你感觉这件事情非常重要,让你感觉这是一个蛮大的问题,所以你要开始打针。



        第四种境界:叫做遛鸟。这个境界说出来叫变色龙 俗称我们刚刚之前见人说神话 见鬼说人话。



        4、组建团队 



        前面三项都做到了,要想在今天这样的社会取得更大的成功还不够。一个人的力量总是有限的,再强的个体也难以抵御强大团队的力量。 



        组建团队最重要的是寻找志同道合的人,找到自己的伙伴,才能有利于成功。团队首先就是要团结,团结才能成为团队,否则就不是一队人,而成了一堆人,一堆人是怎么也不可能产生强大凝聚力的。



        楔子: 



        有篇报道曾说过,20年前,丰田、沃尔沃等公司将团队引入生产过程中时,曾轰动一时。很多媒体追击报道这些团队的工作过程和事迹。但20年后的今天,500强中如果哪个公司没有采用团队形式,则会成为新闻热点。仅仅20年的时间,团队已经如此普及,渗透到各个优秀企业、各个部门,甚至政府部门都将领导团队作为不可忽略的环节进行建设



        IMSC语录:



        案例引申:



        避开价格战的新突破的思维一般是需求没有了解之前,不要推荐方案。具体的是卖产品不如卖服务、卖服务不如卖方案、卖方案不如卖品牌、卖品牌不如卖标准 。  



        卖产品跟卖服务有什么差异呢?举个例子而言:你有可以开始引导客户,先生,我很能理解你的心情,每一家像你这样的客户,都希望用最低的价格买到最好的产品,以及最好的品质。 



        但是试想一下,有没有可能用桑塔纳的价格,但是买到奔驰车的产品以及服务呢?答案是不可能的。所以有的时候价格高一点点,能享受到高质量的产品跟服务还是很值得的。如果你一定要求低价,那一定会遇到品质或者是服务有问题,那你愿意牺牲哪一个呢?你愿意牺牲质量,还是牺牲服务呢?所以我个人感觉,有时候价格高一点点还是很重要的,所以可以享受到高质量的产品跟服务,如果你要工业产品要求价格低,没问题,我可以把低价给你, 但是我不会帮你服务,这样的产品你买回去敢要吗?其实不敢,所以这种方法叫卖服务的意识。什么叫卖方案?举个例子,有的时候各位你有没有发现到,如果你的产品是非标准化的产品,并不是成熟产品,你是根据客户的需求,相对而言,你从客户那边赚到的利润高要高 。这种是给客户做个性化的方案,像医生一样,针对每个个体做个性化的方案,这时候是卖方案。如果你卖品牌,就像国外的品牌一样,国外的产品为什么他的价高?是因为它的品牌意识特别的强。而标准化是最高标准。



        因此我们总结:卖产品不如卖服务、卖服务不如卖方案、卖方案不如卖品牌、卖品牌不如卖标准 。



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